Как продемонстрировать участникам тренинга тему «Переговоры и нужда»? Попробуйте следующий видеоэпизод.
Агенту Шелли очень нужны «наводки» — контакты потенциальных клиентов, которым можно продать земельный участок.
Именно потому, что он испытывает сильную потребность, он не может уговорить своего начальника поделиться с ним наводками.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
На примере этого видеофрагмента можно обсудить, как ведет себя переговорщик в ситуации, которая представляется безнадежной.
Например он: затягивает время, чтобы ситуация могла измениться, утверждает, что сможет сделать для оппонента то, что тот просит, хотя это не так, ищет общность с оппонентом и т. п.
То же применимо в любых «безнадежных» переговорах, не только с террористами, но и в любых ситуациях, когда кажется, что решение найти невозможно.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
Часто на тренингах по переговорам, взаимодействию с трудными Клиентами и т. п. рассматриваются разные «раздражающие фразы», которые не следует использовать. В их числе — прямой отказ, частицы «не», и «нет».
Но что можно сказать оппоненту вместо прямого отказа?
Несколько примеров в этом видеофрагменте из фильма «Переговорщик, который Вы можете рассмотреть и обсудить в Вашем тренинге по переговорам.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
Часто с этим бывают проблемы — как известно, «можно подвести лошадь к водопою, но нельзя заставить пить».
Тренер может рассказать важные «фишки» в том, чему он учит, организовать отработку приемов, организовать дискуссию — и даже начать встраивать навык.
Будут ли применяться новые знания и навыки — зависит исключительно от самих людей.
Тем не менее — для того, чтобы знания и навыки применялись, и поведение людей действительно менялось в реальной жизни, тоже можно сделать что-то. Один из вариантов — провести игру.
А как Вы применяете игры для того, чтобы поддержать нужное поведение?
На одном из тренингов — тренеры практически заставили, в числе других заданий – сформировать миссию собственного проекта.
Сразу скажу – это не личная миссия – раньше я, конечно, формулировала свои собственные миссию, ценности, долгосрочные цели.
И, конечно, этот проект далеко не единственный у меня – и в других – миссии будут другие.
Моя личная миссия гармонирует и включает в себя миссии отдельных проектов.
Примерно как Генри Форд, который мечтал обеспечить автомобилем каждый дом или Билл Гейтс, который хотел сделать то же самое с компьютерами.
Возможно – как Рон Хаббард, который ставил себе цель избавить от психологических проблем и последствий психологических травм все человечество.
1 – Помочь 10000 бизнес-тренерам реализовать себя, чувствовать себя прекрасно в профессии, достаточно зарабатывать и быть хозяевами собственной жизни.
2 — Помочь знаниям и навыкам распространяться таким образом, чтобы любая проблема, возникшая у любого человека, решалась при помощи обучения, которое при этом было бы всегда легко и просто найти.
3 – Помочь образованию стать пожизненным и захватывающим, всем людям – учиться все время своей жизни и чувствовать себя прекрасно при этом.
Как конкретно я помогаю этому?
1 – Мои готовые программы помогают в этом – освобождая время тренеров от рутинных вещей. Давая возможность быстрее занять следующую ступеньку в своем развитии, экономя время и силы.
2 – Онлайн-курсы, как те как «Тренинг для тренеров онлайн» – помогают решать конкретные задачи на этом пути, делать конкретные шаги, которые в этом помогут.
Вы можете задать вопрос или поделиться миссией того проекта, который ведете Вы:
Сегодня поделюсь с Вами серией вопросов, помогающих участникам тренинга в рефлексии.
На мой взгляд – она точно самая сложная.
Источник вопросов – сайт Edutopia.org Вольный перевод мой.
В качестве провокации он сначала вызывает неприязнь к себе, но после этого превращает все негативные чувства слушателей в позитивные.
Можно обсудить в рамках тренинга — провокации в выступлении, привлечение внимания, вызов эмоций.
Можно обратить внимание на то, что Шерлок записывает основные тезисы своего выступления на карточки, которые он называет «телеграммы» — что является классической техникой, рекомендуемой ораторам для запоминания плана презентации.
Считается, что хорошо продуманный образ оратора или личный бренд всегда строятся на усилении и подчеркивании реально существующих личных особенностей, а не придумывании новых — и здесь Шерлок осуществляет именно это.
Френк Андервуд договаривается о выступлении в церкви, которое поможет ему поменять отношение родителей, у которых, в том числе и по его вине, погибла дочь.
Отличный пример применения огромного количества принципов влияния:
Можно рассмотреть и то, как Френк ведет переговоры после выступления, например, он:
— Присоединяется к чувствам родителей
— Декларирует им, что готов к любому исходу переговоров, предоставляя им выбор.
— Предлагает множество вариантов соглашений и много ходов со своей стороны, которые одновременно помогут родителям и сохранят его собственные политический капитал и репутацию.
Этот видеофрагмент мне буквально вчера посоветовали посмотреть коллеги.
И это видео с выступлением Владимира Соловьева мне посоветовали как «пример хорошего тренинга»:
— Ему есть, что сказать.
— Он может отлично говорить и даже владеть ораторскими «фишками» и секретами публичных выступлений.
— Но если он не тренер — участники не научатся и не воспримут от него знания.
Достаточно изучить несколько приемов построения тренинговых активностей, встраивания навыков, работы с умениями участников, а не просто разговора — и процесс и результат тренингов кардинально поменяется!
Участники будут работать, а не скучать, а результатом тренинга — станет освоение важных навыков и применение их участниками тренинга в их жизни!
Знаю, что меня читают не только тренеры, но и руководители, самостоятельно обучающие своих людей, и эксперты, желающие сделать свои тренинги интерактивными.
Если это Вы — тот человек, который хотел бы превратить монолог в тренинг — напишите мне через контактную форму.
На самом деле — с момента своей работы гостиничным тренинг-менеджером в 2005-2006 годах, когда я помогала становиться тренерами линейным руководителям отеля. С тех пор — провела марафон онлайн-обучения для бизнес-тренеров, еще множество живых тренингов для руководителей, желающих более эффективно самостоятельно обучать свой персонал и онлайн- и оффлайн-индивидуальных консультаций.
Не теряйте время, пытаясь изменить людей при помощи теории!
Как Вы думаете — как меняется индустрия образования и развития?
Меня всегда интриговал этот вопрос.
Один из таких трендов — микрообучение.
Что это вообще такое?
Скорее — память современного человека обрабатывает один, в лучшем случае — два объекта за раз.
И внимание удерживается на чем-то одном — не более, чем на несколько минут.
Людям все сложнее удерживать внимание — значит, в тренинге должно быть больше моментов, помогающим этому, а сам тренинг должен быть разбит на меньшие смысловые блоки.
Видимо, в связи с этим и возник тренд — микрообучение.
Например, мини-тренинг — или один элемент в рамках тренинга — может занимать пять минут — и, конечно, обучать одному конкретному навыку.
— Вы знаете точно, чему учите, и у каждого обучающего «мини-модуля» — есть четкий, конкретный результат.
— Легко построить обучение на рабочем месте — если людей сложно снять с работы на тренинг на день или два — всегда можно найти несколько минут.
— Легко индивидуализировать программу — подобрав из маленьких «кирпичиков обучения» именно те, которые необходимы данному человеку в данный конкретный момент
— Хорошо применять такой подход для поддержания результатов обучения — поскольку, один «мини-модуль» можно повторять со своим коллективом каждый день.
— Умение переводить свойства в выгоды
— Умение выявлять скрытое возражение Клиента
— Умение применять «разбиение цены» в работе с ценовыми возражениями
— Знание собственных преимуществ относительно ключевого конкурента
— Умение презентовать товар яркими и привлекательными образами
— Задавание вопросов в презентации
— Умение перехватить инициативу
— Умение ответить на возражение, согласившись с его частью и не вызвав сопротивление покупателя
— Умение найти ответ на возражение быстро
— Умение видеть готовность покупателя к завершению сделки
и т. д.
По моему ощущению — на стандартный бизнес-тренинг таких «мини-модулей» по мелким навыкам будет около сотни.
Для таких тем можно составить короткие сценарии «мини-модулей» — основанные, например, на адаптации тренинговых игр и упражнений, либо на показе и разборе видеоэпизодов из фильмов.
— Требуется более детальная методическая подготовка Вашей программы.
— Нельзя применить тренинговые игры и активности, которые занимают больше нескольких минут.
Возможно, я предложу Вам те или иные материалы в формате микрообучения в будущем, а пока вы можете самостоятельно разработать «микро-шаги» по той теме, которой обучаете.