Магазин готовых тренингов: методические материалы для бизнес-тренеров, психологов, коучей и всех, кто хочет ими стать

Recent Updates Page 16 RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

• Наталия Еремеева 10:33 am on November 9, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: заказчики ( 4 ), коммуникации ( 5 ), переговоры с заказчиком ( 3 )   

  Претензии к тренерам 

  Уважаемые коллеги, читающие этот блог!

  Вопрос для тех, кто является внутренним HR-ом или тренинг-менеджером и общается с провайдерами (покупает тренинги). Или раньше был-общался-покупал.

  — Что Вам больше всего не нравится в том, как ведут дела тренинговые компании и тренеры?
  — Есть ли ошибки, которые они чаще всего делают?
  — Есть ли к ним типовые нарекания?

  Например, часто, отвечая на этот вопрос, клиенты говорят, что тренеры:

  1. не адаптируют тренинг в достаточной мере (после трехчасовых переговорах о проблеме клиента присылают все ту же типовую программку)

  2. присылают материалы с грамматическими ошибками или неправильно написанным именем Компании

  3. говорят «глобальные» вещи (из серии «менеджмент это….») и даже не пытаются применить это к бизнесу и ситуации клиента («ну, как-нибудь сами подумайте»)

  4. не соблюдают сроков (обещают программку к 15, а присылают 20, тогда как Вы должны были 16 отчитаться перед своим ген. директором)

  Что еще? Какие у кого еще нарекания? Кого еще что удивило в общении с тренинговыми компаниями?

  (лучше без имен, т. к. интересуют не отзывы на конкретных персоналий, а типовые ошибки тренеров и тренинговых компаний в общении с клиентами).

  Спасибо!

   

  Reply

  Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

• Наталия Еремеева 10:29 am on November 9, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: инструменты ( 10 ), технологии ( 15 ), упражнения для тренинга ( 20 )   

  Упражнение «Препятствия» 

  Для чего и когда применять упражнение:

  Это упражнение используется для подведения итогов тренинга, даёт возможность задуматься над тем, как полученные знания будут применяться в реальной жизни, что может помешать этому, и как преодолеть эти препятствия.

  Необходимые материалы:

  клейкие листочки Post-it, планшеты.

  Процедура:

  1. Все участники делятся на мини-группы по 3-4 человека, каждая мини-группа получает планшет и набор листочков Post-it.
  2. Каждая мини-группа должна в течение 5 минут придумать как можно больше препятствий, с которыми они могут столкнуться, когда будут применять полученные знания в реальной жизни, и написать по одному препятствию на одном листочке. После этого все листочки наклеиваются на планшет и передаются в соседнюю команду.
  3. Соседняя команда должна придумать вариант того, как преодолеть эти препятствия. Группам даётся 5 минут на подготовку, после чего один представитель каждой группы выступает и презентует всей группе придуманные ими решения.

  Время:

  20 минут.

  Размер группы:

  любой.

  Вопросы для обсуждения:

  Какие еще проблемы могут возникнуть при внедрении того, о чем говорилось в тренинге, в реальной жизни?
  Что делать, как эти проблемы и препятствия преодолеть?

   

• Наталия Еремеева 1:32 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: примеры ( 5 ), результаты, технологии ( 15 ), эффективность   

  Тренинги и результаты 

  История, которая неоднократно происходила в разных вариантах в тренерской практике моих коллег.

  Заказчик ставит тренеру задачу повысить уровень продаж, и уверенный в себе тренер за эту задачу берется. После этого заказчик делает заказ, тренер проводит тренинг, участники учатся продажам.

  После тренинга тренер встречается с заказчиком, и тот говорит: «Хорошо, Вы провели тренинг, продажи действительно повысились. А как Вы мне докажете, что повышение продаж хоть как-то связано с вашим тренингом?»

  И на этом тренер теряется. Действительно, может быть, повышение продаж никак не связано с его работой. Может быть, изменились рыночные тренды или произошли сезонные колебания. Если это газированная вода или мороженое, а тренинг был проведен весной, то покупатели стали больше покупать просто потому, что эти товары лучше продаются летом.

  Этого вопроса не возникло бы, если бы тренер с заказчиком прописали задачи тренинга в виде навыков. В виде поведений, которые должны демонстрировать прошедшие тренинг люди. И после тренинга – оценили бы эти наблюдаемые поведения.

  Заказчик бы сам увидел, что, например, продавцы, ранее стоявшие с суровыми лицами, теперь улыбаются клиентам, активно предлагают им свою помощь и т. п.

  К сожалению, делает подобную оценку навыков до и после тренинга лишь абсолютное меньшинство тренеров.

   

• Наталия Еремеева 1:16 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: заказчики ( 4 ), коммуникации ( 5 ), переговоры с заказчиком ( 3 )   

  Упражнение «Строим башни» 

  Для чего и когда применять упражнение:

  В этом упражнении тренируются навыки взаимодействия в команде.

  Необходимые материалы:

  1. Детали для детского конструктора (пластмассовые «кирпичики»)

  2. Карточки со следующими инструкциями для участников (одно утверждение на одну карточку):

  — Башня должна иметь высоту в 10 уровней.
  — Башня должна быть не меньше 8 уровней в высоту.
  — Башня должна быть не больше 15 уровней.
  — В строительстве можно использовать только белые, красные и жёлтые «кирпичики».
  — Башня должна быть построена только из белых и жёлтых «кирпичиков».
  — Каждый уровень должен быть единым по цвету.
  — Шестой уровень башни должен быть жёлтым.
  — Башню должны построить именно вы. Если за «кирпичи» возьмутся другие члены вашей команды, остановите их и настаивайте, что построите башню самостоятельно.

  Процедура:

  1. Участники делятся на группы по 6 человек, каждая группа получает некоторое количество деталей для конструктора.
  2. Тренер объясняет участникам, что им нужно построить башни из деталей для конструктора. При этом говорить нельзя. Каждый участник получает дополнительные инструкции на карточках, которые нельзя показывать другим.

  Обсуждение:

  1. Происходили ли в процессе совместной работы конфликты? Каким образом они разрешались?
  2. Насколько быстро поняли участники команды, что для эффективного взаимодействия необходимо понять цели каждого?
  3. Как в реальной деятельности команды возможно интегрировать интересы каждого?

  Время:

  30 мин.

  Размер группы:

  12-30 чел.

   

• Наталия Еремеева 1:05 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: инструменты ( 10 ), технологии ( 15 ), упражнения ( 13 )   

  Четыре стены — упражнение для сбора мнений участников 

  Для чего и когда применять упражнение:

  Упражнение может быть использовано в начале всего тренинга или любого его блока, для того, чтобы ввести участников в проблематику тренинга. После того, как участники подвигались и высказали своё мнение, тренер может дополнить высказанное мини-лекцией, которая будет восприниматься гораздо более внимательно.

  Необходимые материалы:

  — 4 листа формата А4, на которых крупным шрифтом напечатано «Полностью согласен», «Скорее согласен» «Скорее не согласен», «Полностью не согласен».
  — Список утверждений по тематике тренинга (примерный список см. в приложении).

  Процедура:

  1. Каждый лист А4 крепится на одну из четырёх стен комнаты.
  2. Тренер объясняет, что он будет зачитывать утверждения, и участники должны занять место в комнате, наиболее соответствующее их мнению.
  3. Тренер зачитывает утверждения и даёт время участникам сгруппироваться вокруг выбранного мнения.
  4. После того, как группа прошлась по всем утверждениям, тренер может попросить всех вернуться на свои места и провести групповую дискуссию по высказанным мнениям.

  Время:

  5-10 мин. на выполнение упражнения, от 5 до 20 минут на обсуждение в зависимости от глубины изучения материала.

  Размер группы:

  6-20 чел.

  Вариант — на одном конце комнаты крепится лист с надписью «Согласен», на другом — «Не согласен» Участникам нужно выбрать место на линии между этими полюсами, наиболее близкое их мнению. Так, тот, кто полностью согласен с утверждением, может встать рядом с листом «Согласен», кто несколько сомневается — чуть-чуть дальше и т. д.

  Приложение. Примерный список утверждений по теме «Введение в продажи»:

  1. В продажах важна напористость и умение «пробивать дорогу».
  2. Важно показать покупателю свою компетентность.
  3. Если вы умеете продавать, вы сможете продать что угодно кому угодно.
  4. В продажах лучше действовать спонтанно, чем по заранее подготовленным шаблонам.
  5. Человеческий фактор в продаже гораздо более значим, чем сухие факты.
  6. Покупатель делает выбор прагматически, и хорошая цена гораздо важнее, чем всякие там переговорные фокусы.

  Вопросы для обсуждения по каждому утверждению:

  1. Кто был согласен? Почему?
  2. Кто не согласен? Почему?
  3. Какие ещё есть мнения, от чего это зависит?

   

• Наталия Еремеева 12:57 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: деньги ( 3 ), заказчики ( 4 ), коммуникации ( 5 ), переговоры ( 6 ), переговоры с заказчиком ( 3 ), примеры ( 5 )   

  Байка о переговорах 

  Из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»

  Американец, который хочет купить верблюда, останавливается у шатра, перед которым несколько верблюдов, и спрашивает владельца об одном определенном животном.

  Бедуин отвечает: «О, это — верблюд моего сына, его домашнее животное. Я не могу продать этого верблюда».

  Американец расстраивается, садится в свой Range Rover и начинает отъезжать.

  Бедуин бежит за ним и кричит: «Постойте, я думал, Вы хотели купить моего верблюда!

  Мне кажется, нам тренерам до подобного искусства в переговорах с заказчиком еще расти и расти…

   

• Наталия Еремеева 12:55 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: инструменты ( 10 ), технологии ( 15 )   

  Как ошибиться в выборе тренера 

  В последнее время стало модным писать статьи о том «как правильно выбрать тренера». Может, и я приложу когда-нибудь к данной теме свою руку.

  И что же чаще всего пишут авторы таких статей?

  «Нужно обратить внимание, работал ли раньше тренер с компаниями нашего уровня»

  «Важно понять, какая у него харизма»

  «Надо обзвонить рекомендателей»

  «Для меня важно соответствие тренера нашей корпоративной культуре и ценностям»

  «Я послушаю, как он говорит, и пойму, насколько этот человек убедителен, сможет ли он понятно донести нужные тезисы до участников»

  Все это совершенно правильно и понятно. Но, как мне представляется, при этом, упускается один из самых важных компонентов.

  Собственно. Содержание. Учебной. Программы.

  Чему научатся участники?

  Что нового они узнают?

  Какие навыки будут сформированы?

  Какие проблемы решены?

  Что, вообще, на тренинге-то делать будут???

  Вот и получается как в рассказе одного из моих френдов. Когда небезызвестная в бизнес-тренерских кругах дама, от одной из самых дорогих тренинговых компаний, проводит тренинг по переговорам для топ-менеджеров. И весь тренинг рассказывает им про транзактный анализ Эрика Берна.

  А что? Хотели убедительности и рекомендателей? Ну, их и получили.

  Необходимо оценивать прежде всего содержание будущей тренинговой программы. Да, подробно вникать в программу — это более трудоемкий процесс, чем пытаться оценить в разговоре личность и харизму. И, конечно, гораздо меньше повышает чувство собственной значимости того, кто оценивает. Но это единственное, что поможет и правда получить качественный тренинг.

   

• Наталия Еремеева 12:51 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий  

  Я надеюсь — я опасаюсь — упражнение для постановки целей на тренинг 

  Для чего и когда применять упражнение:

  Упражнение помогает участникам более подробно продумать свои цели на предстоящий тренинг, также способствует тому, чтобы участники максимально открыть делились своими мыслями, чувствами, опасениями и т. д.

  Необходимые материалы:

  бумага для записей.

  Процедура:

  1. Тренер раздаёт участникам листочки бумаги и просит написать их надежды и опасения, связанные с предстоящим тренингом. Например: «Я надеюсь, что тренинг поможет мне разрешить проблему с моим другом, я опасаюсь, что он будет скучным». Подписывать записки не нужно.
  2. Все записки сдаются тренеру.
  3. Тренер зачитывает записки по одной и группа обсуждает, как сделать, чтобы эти надежды оправдались, а опасения остались опасениями.

  Дополнительное обсуждение:

  не требуется.

  Время:

  5-15 мин.

  Размер группы:

  любой.

   

• Наталия Еремеева 12:46 pm on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: инструменты ( 10 ), технологии ( 15 ), упражнения ( 13 )   

  Как мы похожи — упражнение про установление контакта 

  Для чего и когда применять упражнение

  Это упражнение помогает участникам лучше узнать друг друга, а также позволяет обсудить вопросы, связанные с установлением контакта с собеседником, покупателем, клиентом и т. д..

  Процедура:

  1. Тренер просит группу разбиться на пары и объясняет, как будет проходить упражнение.
  2. Каждая пара должна как можно быстрее найти и записать 10 фактов, верных для обоих из них. Нельзя писать общечеловеческие вещи, например «у меня две ноги». Можно писать, например, в каком году они родились, где учились, про хобби, семью и т. д.
  3. После того, как 10 качеств записаны, каждому нужно найти другого партнёра и повторить то же самое с ним.
  4. Тот, кто быстрее всего найдёт по 10 качеств, объединяющих его с 5 другими участниками, получает приз.

  Время:

  10-15 минут.

  Размер группы:

  10-20 участников.

  Обсуждение:

  есть люди, которые легко находят общий язык с каждым, с кем они общаются. С любым человеком они найдут то, что их объединяет, и смогут построить на этом контакт. К каждому клиенту можно и нужно найти свой ключик.

  Варианты:

  1. Можно подчеркнуть, что с каждым человеком можно найти много общего, нет плохих клиентов или партнёров, есть только те, к кому ещё не найдены коммуникативные «ключики».
  2. Можно дать после этого упражнения теоретический материал, связанный с подстройкой, умением входить в контакт.

   

• Наталия Еремеева 10:41 am on October 20, 2009 Permalink | Войдите, чтобы добавить комментарий
  Tags: деньги ( 3 ), примеры ( 5 ), технологии ( 15 )   

  Про тренинги и деньги 

  Выступила 7 Сентября на Клубе Повышения Квалификации бизнес-тренеров на тему «как показывать клиенту финансовую выгодность от своих тренингов»

  Говорили о том, как монетизировать для клиента всевозможные «странные вещи» типа стресс-менеджмента или умения давать конструктивную обратную связь.

  Идея о том, что можно и нужно продавать тренинги, показывая клиенту их финансовую выгодность, вызвала у коллег серьезное сопротивление.

  Основных возражений у людей было два:

  1. Если мы заранее говорим клиенту о результатах – мы навязываем ему свою модель мира (логично).

  2. Не все в этом мире измеряется в деньгах (а значит, и ценность тренинга в них нельзя измерить, разумеется).

  Тем не менее – с тем, что полезно хотя бы подумать в сторону монетизации ценности своих услуг для клиента, коллеги, в конце концов, согласились.

  И даже нагенерили показателей, через которые можно посчитать выгодность тренинга – для темы личностного роста и для темы тренингов переговоров. Может быть, я напишу о них чуть позже.

  А Вы умеете показывать потенциальным клиентам финансовую ценность своих тренингов?