Как продемонстрировать участникам тренинга тему «Переговоры и нужда»? Попробуйте следующий видеоэпизод.
Агенту Шелли очень нужны «наводки» — контакты потенциальных клиентов, которым можно продать земельный участок.
Именно потому, что он испытывает сильную потребность, он не может уговорить своего начальника поделиться с ним наводками.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
На примере этого видеофрагмента можно обсудить, как ведет себя переговорщик в ситуации, которая представляется безнадежной.
Например он: затягивает время, чтобы ситуация могла измениться, утверждает, что сможет сделать для оппонента то, что тот просит, хотя это не так, ищет общность с оппонентом и т. п.
То же применимо в любых «безнадежных» переговорах, не только с террористами, но и в любых ситуациях, когда кажется, что решение найти невозможно.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
Часто на тренингах по переговорам, взаимодействию с трудными Клиентами и т. п. рассматриваются разные «раздражающие фразы», которые не следует использовать. В их числе — прямой отказ, частицы «не», и «нет».
Но что можно сказать оппоненту вместо прямого отказа?
Несколько примеров в этом видеофрагменте из фильма «Переговорщик, который Вы можете рассмотреть и обсудить в Вашем тренинге по переговорам.
Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929
Это видео из сериала «Последний из Магикян» подойдет для тренингов по управленческим навыкам и по наставничеству.
Отличная демонстрация консультативного стиля управления для темы «Стили лидерства» или задавания коучинговых вопросов для темы «Наставничество в работе руководителя».
Подробнее — готовый тренинг «Эффективный руководитель», и готовый тренинг «Наставничество»
— Ну и сколько стоит этот Ваш тренинг?
— Если Вы работаете напрямую со мной как с физическим лицом, то это будет стоить Х. Вы можете также организовать тренинг через одну из тренинговых компаний-моих партнеров. В таком случае стоимость будет ХХХ
— Вы знаете, это много для нас, мы рассчитывали на стоимость ниже.
— Это не очень большая цифра для тренингового рынка, тем более что, насколько я знаю, подобной программы больше ни у кого нет.
— А вот нам сегодня предлагали подобный тренинг за У
— Если Вам предлагали подобный тренинг за У, лучше заплатите этим людям чтобы они у Вас ничего не проводили.
Подействовало.
А какие приемы Вы используете для того, чтобы аргументировать цену?
Из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»
Американец, который хочет купить верблюда, останавливается у шатра, перед которым несколько верблюдов, и спрашивает владельца об одном определенном животном.
Бедуин отвечает: «О, это — верблюд моего сына, его домашнее животное. Я не могу продать этого верблюда».
Американец расстраивается, садится в свой Range Rover и начинает отъезжать.
Бедуин бежит за ним и кричит: «Постойте, я думал, Вы хотели купить моего верблюда!
Мне кажется, нам тренерам до подобного искусства в переговорах с заказчиком еще расти и расти…
Reply
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.