Как мы получаем от других то, что нам нужно?
Как люди, умеющие влиять на окружающих и добиваться того, что им необходимо, делают это?
Ученые из Университета Темпл и Университета Южного Уэльса решили досконально изучить этот вопрос.
До этого проводились исследования влияния, но они были основаны на теоретических моделях. В результате респонденты говорили, что упоминаемые тактики к ним не относятся, потому что в жизни они добиваются своего как-то совершенно по-другому.
Поэтому в данном случае ученые решили изучить то, как влияние происходит в реальной жизни.
Они проанализировали 165 отчетов менеджеров о ситуациях, когда тем удалось добиться нужных действий от коллег, подчиненных и руководителей. После статистического анализа ученые выявили 370 тактик влияния, принадлежащих к 14 различных категорий.
И дополнительно просчитали, были ли конкретные тактики связаны с тем, на кого влияли менеджеры, и чего именно они добивались.
Что именно было сделано?
165 участников эксперимента учились в бизнес-школе неполное время и одновременно работали руководителями в различных компаниях.
Их попросили написать эссе, описывающее ситуацию, когда у них получилось убедить начальника, подчиненного или коллегу сделать то, что было необходимо респондентам.
Примеры целей участников исследования:
— Добиться выполнения работы подчиненными.
— Получить помощь в выполнении их собственной работы от коллег
— Добиться от руководства повышения заработной платы, получения бонусов и привилегий, более удобного рабочего времени.
— Инициировать изменения, например, поменять процессы работы всего коллектива или запустить новый проект.
Ученые провели контент-анализ эссе, и выделили 370 индивидуальных тактик влияния. После этого был проведен факторный анализ, который позволил распределить эти тактики влияния на 14 категорий. После определения категорий 3 независимых оценщика дополнительно провели сортировку тактик влияния по категориям.
Совпадение мнений оценщиков составило от 61% до 65%, что достаточно высоко, учитывая, что вероятность случайного попадания в одну из 14 категорий составляет всего 1/14, то есть, около 7%.
Какие тактики влияния были выделены?
Вот категории тактик влияния и примеры индивидуальных тактик, которые были выделены:
1. Скрытое влияние – манипулирование
— Выражали сомнение в способности оппонента выполнить нужное действие.
— Демонстрировали псевдодемократическое поведение
— Подчеркивали важность работы
— Подчеркивали, что только оппонент может сделать эту работу
— Льстили оппоненту
— Выражали понимание проблем оппонента
2. Негативные действия со стороны инициатора изменения
— Критиковали оппонента
— Замедляли свою собственную работу
— Постоянно напоминали о своем запросе
— Предупреждали, что не будут помогать со своей стороны
— Предупреждали, что могут покинуть работу
— Выражали гнев
— Игнорировали оппонента
3. Негативные тактики с участием администрации компании
— Привлекали вышестоящего руководителю
— Давали отрицательные оценки в процессе ассессмента персонала
— Не предоставляли повышение заработной платы, когда это было возможно
— Предупреждали о возможных негативных оценках на ассессменте
— Предупреждали о лишении премии.
4. Взаимный обмен
— Предлагали шаги навстречу, если оппонент согласится на нужное действие
— Предлагали компромиссное решение
— Предлагали уступку со своей стороны
— Предлагали помощь в выполнении работы
— Напоминали об уступках, сделанных в прошлом
5. Настойчивость
— Многократно напоминали о необходимости нужного действия
— Аргументировали его необходимость
— Повторяли все предыдущие действия, направленные на получение нужного
— Следовали за оппонентом и напоминали о нужном действии
6. Обучение
— Объясняли оппоненту, как правильно выполнить нужные действия
— Демонстрировали правильные действия, проводили обучение
7. Награда
— Предлагали премию или повышение заработной платы за выполнение нужного действия
— Хвалили на словах.
— Предлагали другие бонусы и привилегии.
8. Самопрезентация
— Демонстрировали компетентность в предметной области
— Сначала оказывали услугу оппоненту, потом просили о том, что им нужно
— Ждали момента, когда оппонент будет в нужном настроении
— Демонстрировали дружелюбие
— Демонстрировали скромность
9. Прямой запрос
— Просто просили оппонента выполнить нужное действие.
10. Заискивание
— Показывали свою зависимость от оппонента
— Говорили о том, как нужное действие важно для них самих
11. Требование
— Напоминали о правилах
— Приказывали
— Устанавливали дедлайн для выполнения
— Говорили оппоненту, что действие необходимо сделать именно так, без вопросов и комментариев
12. Рациональное влияние
— Аргументировали, почему нужно сделать именно так, озвучивали все выгоды
13. Убеждение при помощи данных
— Собирали данные и статистику, почему нужно сделать именно так.
14. Создание коалиций
— Объединялись с коллегами в пользу предложенной инициативы
— Заручались поддержкой руководителя
— Находили поддержку подчиненных
*Исследование – «Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One’s Way» by David Kipnis, Stuart M. Schmidt, Ian Wilkinson, часть 1.
Что Вы как тренер можете сделать с этими тактиками?
Вы можете воспринимать их как подсказки для того чтобы научить участников Ваших тренингов убеждать коллег, начальников и починенных делать то, что необходимо этим участникам.
Например:
- Вы можете объединить людей в подгруппы, раздать им список тактик влияния и попросить придумать варианты того, как применить эти тактики в их собственной трудной ситуации.
- Вы можете сделать карточки с тактиками влияния и на тренинге попросить людей вытянуть карту и придумать, как они могут применить выпавшую им тактику.
- И Вы можете даже попробовать повторить проведенное исследование прямо на тренинге — дать людям задачу написать краткое описание ситуации, когда им удалось добиться того, что они хотели, и потом вместе проанализировать те тактики, которые при этом применялись.
Вместе с тем, важно помнить, что тактики, связанные с давлением, способствуют потере мотивации и вовлеченности, о чем я писала в прошлой статье здесь — http://www.trainersworld.ru/?p=6276
На мой взгляд, большое количество тактик, описанных в этом исследовании, относятся именно к давлению. Возможно, Вы могли бы обсудить на тренинге, как модифицировать эти тактики влияния, чтобы они не только помогали достичь результата, но и способствовали вдохновению, позитивному состоянию и вовлеченности подчиненных и коллег.
Тренинги по теме —
Готовый тренинг «Противостояние манипуляциям» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862
Готовый тренинг «Мотивация персонала» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=1037